“没想到智行者除了将自动驾驶技术运用到乘用车和环卫领域，还用到了无人巡逻车、无人巴士领域。”一位环卫客户充满意外地对智行者创始人、CEO张德兆说。
8月末，重庆两江新区举行的智博会，智行者邀请了环卫、乘用车领域的客户，集中观摩公司研发产品新进展，包括robotaxi、robobus、无人驾驶清扫车、无人驾驶吸尘车、无人驾驶洗地车、无人驾驶巡逻车等。
上述谈话就是发生在观摩时。而就在环卫客户感到颇为意外的时候，乘用车客户却在对两种路线的自动驾驶公司进行比较，一种是做单一场景，另一种则是像智行者这样做多场景。
“这两个路线他们肯定会做详细对比。”张德兆告诉《中国企业家》，他也会向乘用车客户解释，多场景应用背后，本质上是一个自动驾驶平台。从实际效果讲，多场景积累数据的速度要远远高于单一场景。其次，他认为在供应链上，做多场景至少在成本上会有非常大的优势。
目前，智行者通过不同领域的应用，已经在2000多个不同场景落地。在这背后是智行者自动驾驶大脑在运转。张德兆称，智行者从成立之初明确要做的就是自动驾驶的大脑提供商、方案提供商，乘用车、环卫车、特种车和解决方案都是沿途下的蛋。
智行者创立于2015年，2019年正式面向客户。2020年，为推动商业化落地，智行者完成了一次组织架构调整：中台围绕乘用车去开发自动驾驶技术，前台划为低速车、特种车和乘用车三个事业部，各个事业部依据中台的代码再做工程应用。
目前，整个前台和中台的研发人员配置人数相当。研发人员几乎每年在翻番增长。公司在北京、重庆等地布局了30辆无人乘用车进行测试开发。
事业部机制确立后，激励制度也随之变化。“冲到前面去打仗，只要把活干出来，你的待遇可以更高，拿到的激励提成可以更高。”
张德兆表示，预计2021年公司将实现整体营收数亿元。营收来源主要包含无人驾驶解决方案在智慧交通、智慧生活服务、无人特种车等场景下的批量化落地应用。3~4年后，乘用车领域的前装量产预计会成为新的业务增长点。
但在那一刻到来之前，张德兆预计，公司“还得融个30亿人民币左右”。至于融资途径，一级市场、二级市场科创板、债券融资等他都在考虑。
智行者曾获厚安（厚朴/Arm）、百度、顺为资本、京东等投资。在8月底接受《中国企业家》采访时，张德兆表示，该公司70亿元估值的D轮融资正在交割过程中，投资者包括券商、车企等战略投资方。
在张德兆看来，做乘用车L2/L3项目的供应商，“华为绝对是比较大的竞争对手”。目前，华为已经在云服务、智能坐舱、芯片和自动驾驶解决方案等领域进行了布局。
张德兆
“现在唯一的问题就是，华为本身也是很大的一个公司，很多车厂还是会担心华为最终有一天自己会造车。这就给了我们空间。”张德兆说。
降维试水
创业一开始，张德兆就锚定L4级无人驾驶。但他估计，没有8~10年，乘用车L4级无人驾驶铺不开。没有产品和收入地坚持8~10年，“仅仅靠融资我觉得做不到”，于是，团队降维，在物流配送和环卫两个方向去试水。
2017年，智行者先后和京东推出了无人驾驶物流配送车，和百度推出了国内第一款无人驾驶清扫车蜗小白。事实上，两家巨头先后在2017、2018年投资智行者。百度在推广智慧城市项目时，也多次采购智行者的无人驾驶清扫车。
无人配送车定位于末端1~3.5公里，这个阶段，外卖员花在等待上的时间很多。但在产品研发过程中，团队发现，无人车很难在节省等待时间上发挥太大作用，除了自主行走，无人车还需要和店家、配送员、客户有所交互，同时，无人配送车还面临送餐上楼的难题。
无人配送车推进不顺，无人驾驶清扫车却意外打开了一片天地。
2018年，张德兆密集拜访了很多环卫、保洁公司。在拜访烟台某环卫运营商时，张德兆发现，董事长办公室附近好几个工位都是空的。接待他们的董事长解释称，这些工位是行政人员的。因为招不到人，公司承包的市政环卫任务又必须完成，所以，在环卫工人没补充到位之前，只能让办公室行政人员去轮岗。
张德兆原本以为三、四线城市离农村近，招工很容易，“如果连烟台这样的城市都是这种情况，那这个生意肯定可以做。”
从烟台回来后，智行者在无人驾驶环卫车上加大投入。产品力和价格是关键，必须要比人更便宜，“不然卖不动”。产品刚铺下去的时候，软件基本上一周一次迭代。
早期推销蜗小白时，潜在客户会到已经落地的其他客户现场去看一看，做一下其他客户的访谈。体量大一点的客户，则会要求智行者和其他几家竞品一起投标，进行比较。“产品的安全性和稳定性上，大多数时候（智行者）还是能够PK过竞争对手的。”
张德兆介绍，环卫市场特别碎片化，地方特色明显。很少有一个环卫运营商、保洁或物业运营商，能承包整个城市的环卫工作，大一点的城市甚至每个区都有一家环卫公司。在这样的背景下，智行者在全国二十几个省市设置了代理商，让代理商推进销售，并进行统一的价格体系管理。
目前，蜗小白自动扫地车还出口到了东南亚地区和德国、挪威、俄罗斯、以色列等国家。张德兆表示，海外市场也在发展更多的海外代理商，进一步让产品本地化，但中途一度受疫情影响中断，现在“又开始在爬坡”。
2018年，智行者建成第一座工厂——中山工厂，主要生产室外清扫车；此后，又在合肥新建了一个3000平方米的无人车组装生产基地，主要是生产室内清洗车，对应场景包括高铁站、机场、商超等。张德兆称，两个工厂都处于“供不应求的状态”。
张德兆强调，智行者之所以自建工厂，是因为环卫领域特别碎片化，没有特别成熟、对质量流程管控做得特别好的传统设备厂商。实际上，智行者真正定位还是自动驾驶解决方案的供应商，做整机只是过渡。而且，目前有很多传统设备厂商找到智行者，让后者提供自动驾驶解决方案的套件。“这才是我们的定位。”张德兆说。
现阶段，智行者开始控制工厂规模，并对所有产线做双规划，“如果有那一天（完全与设备厂商合作），我们马上能切换到生产大脑相关的套件产品”。但他也认为，智行者始终有必要保留一条研发组装线。
目前，尽管智行者在室外清扫车领域的市场份额超过90%，但张德兆表示，目前室外清扫车的渗透率在1%~2%左右，竞争并不激烈。他认为，渗透率达到百分之六七十时，才需要拼价格、拼商务条款。不过在室内机领域，智行者仍面临比较激烈的竞争。
下一阶段，产品力依然是竞争的关键，智行者的挑战在于，通过增加产品投放积累更多数据，让算法跑得更加稳定。
“两头挤”战略
“我们的打法不太一样。”张德兆告诉《中国企业家》，智行者的真正定位是自动驾驶解决方案的供应商。但在等待乘用车产品落地的时间里，他们采取了“两头挤”的战略。
一头就是低速限定区域，如环卫车、巡逻车，在研发产品过程中不断提高速度、扩展区域；另一头是越野环境。“两头挤，挤到中间是结构化道路，才是面向乘用车公开道路的场景。”
智行者涉足特种车领域是在2019年，当时联合创始人王肖了解到，国家层面正在就装备无人化立项和招投标。随后，智行者因股东没有明显外资背景和技术实力，脱颖而出。
张德兆表示，针对特种车的自动驾驶研发促进了智行者技术能力、硬件能力。2019年下半年进入这一领域以来，目前已经立项的所有地面无人化装备当中，智行者的市场占有率达到70%。一位智行者员工曾在公司群里转发一则抖音视频，视频中六款无人化装备有两款出自智行者。对于这个有着家国情怀的团队而言，“大家觉得特别自豪”。
乘用车业务则在2021年出现进入机会。今年张德兆在拜访客户的过程中，感受到车厂正在寻找以L4架构去做L2、L3产品的供应商，“意愿特别强烈”。
早在2016、2017年，他和团队曾游说车厂客户，“我们帮你们打败特斯拉”。但那时候特斯拉还没有起势，“大家还没看得上特斯拉”。
态度变化发生在2019年。在之前的2018年，特斯拉销量大涨50%，全年实现销量36.75万辆，并在上海拿下工业用地、在中国布局超级工厂。造车新势力中的蔚来、威马、小鹏汽车则在2019年实现交强险上险量突破万辆。
这时候主机厂意识到，汽车智能化势在必行，便尝试自行研发。只是，主机厂的资金投入、工作体制的灵活程度，“远远比不上像我们这样的创业公司”。试了两年后，主机厂还是决定向外寻求供应商。
接受《中国企业家》采访时，张德兆表示，智行者有2~3个乘用车L2/L3项目接近达成定点。拿到定点意味着，公司正式成为车厂的供应商，可以进入到定点开发程序，针对车型，做相应的功能产品开发。而智行者在乘用车领域的挑战是，如何能通过车型的积累，从各家车企积累需求、经验，完善自己的整个产品体系和质量管控体系，以及自己的整个供应链体系。
在他看来，针对乘用车做L2/L3智能驾驶，目前要通过投标直面竞争对手的机会还比较少，基本上每家公司能够绑定一个比较长时间的合作伙伴。但这一领域“再过两三年会变成红海市场”。
原因在于，第一，两三年后，类似华为这样的公司，到底会不会做整车，基本上就明确了；第二，两三年后，其他原来定位做robotaxi运营商的公司如果推进不顺，也可能转型做车厂供应商。
但是，在环卫、特种车、乘用车三个场景上同时布局，如何保持专注？
张德兆认为，智行者的专注点在于自动驾驶大脑，就是中台。自动驾驶大脑的本质并不是场景的差异化，而是数据和通过数据迭代算法的能力。“如何能够获取更多的数据？如何能够以更低成本、更快速度获取更多场景的数据？我认为就是要靠多场景的落地。”张德兆说。
